Маркетинг или продажи – какой отдел на 1 месте

В этот раз текст будет построен на основе коротких «мыслей — зарисовок».

 

Что появилось раньше – курица или яйцо?

 

В некоторых вопросах содержится ответ, а в этом нет, так как находится за его пределами. Что появилось раньше – продажи или маркетинг? А вот искать долго ответ на этот вопрос не нужно. Конечно, продажи. Конец блогу? Конечно, нет. Он только начался. Рановато его заканчивать.

 

В некоторых компаниях есть:

— должность «директор по продажам», но нет должности «директор по маркетингу»,

— отдел продаж, но нет отдела маркетинга,

— менеджер по продажам, но нет хотя бы менеджера по рекламе,

— ситуация, когда маркетолог есть, но подчиняется он руководителю отдела продаж,

— продажи, как функция присутствуют, а продвижение компании и ее предложений – нет.

 

Пример.

Салон. Дорогая итальянская обувь. Продающий специалист просит: «Давайте понизим цены? Дорого у нас. Обувь должна быть доступной. Вот у моего дома магазин обувной. Как не зайдешь туда – там постоянно толпа народа.  А почему? Потому что там обувь можно взять за 3-6 тыс. рублей. А у нас что? Надо сделать распродажу! Красные и желтые ценники! Скидки огромные!!!»  И не думает продавец – консультант, что хоть и в той и другой торговой точке реализуют обувь, только обувь  — то эта разная, как и сам покупатель!

 

Пример.

Отель. Приличный такой. С претензией. Для определенного круга. На ресепшене Марфа Ивановна. Зовут ее на самом деле по-другому, просто по типажу – Марфа Ивановна. Добрейшая женщина. Взяли ее на работу, поскольку случайно кто-то заметил, что бойко она торгует в одном из «типа торговых центров». Но ожидания у клиентов отеля от его персонала другие. Да и Марфа Ивановна смущается, путается, забывается, волнуется. Не привыкла она в такой среде работать и с таким клиентом. Не научили ее соответствовать. Не объяснили, не показали, не рассказали.  Принявшие на работу при этом говорят: «Вот возьми человека с улицы работать в приличное место, так он сразу расслабится, на шею тебе сядет!»

 

Кто в иерархии «курица – яйцо» занимает более высокую ступеньку? Курица. Так же, как и в компании — ее руководитель, а не сотрудник. То же самое и с точки зрения «маркетинг – продажи». Маркетинг на 1 месте. И как только компания от этапа выживания переходит хотя бы на уровень развития у нее должен появится маркетинг, хотя бы как функция. А если компания хочет удержаться на этапе развития, двигаться у зрелости (то есть к лидерству на рынку) у нее должен быть полноценный маркетолог (то есть не тот, который работает на уровне только тактики, то есть 4P) и соответствующее отношение к маркетингу.

 

На тренинге «Маркетинг для продажников, продажи для маркетологов» составили список последствий для компании, если главнее оказываются продажники:

 

— цены на предложения компании ниже, чем могли бы быть,

— прибыль соответственно тоже меньше, чем могла бы быть,

— круг клиентов существенно меньше, чем мог бы быть, некоторые ниши так и остаются не охваченными,

— всегда есть скидки и их размеры / количество становится больше,

— рекламные и пиар – действия запаздывают, если они в принципе есть,

— сезонные и кризисные спады не отрабатываются в полной мере,

— процветает подход «виноват всегда маркетолог, а продажники хороши»,

— отсутствует стратегия, присутствует тактика,

— планирование продаж в лучшем случае ведется помесячно (более везет в этом смысле производственным компаниям и то не всем),

— в лучшем случае используется реклама, хотя это всего лишь 1  из направлений тактического маркетинга,

— о стратегическом маркетинге и не думают, поэтому стратегических преимуществ у компании нет, как и работы на опережение,

— аналитика на низком уровне, даже если в компании много всяких модных технических штучек,

— роль маркетологов ограничивается только  рекламой,

— процветают «отмазки и манипуляции» продажников типа: «не тот товар, услуга», «кризис», «сейчас сезонный спад», «праздники идут», «если бы у нас….», «им ничего не надо», « у нас цены высокие» и пр.

— отсутствуют серьезные и обоснованные аргументы для работы с возражениями клиентов,

— те, кому нужны предложения компании – не могут их найти, а те, кто нашел – не хотят их покупать!

 

Меня иногда волнует вопрос: «Маркетинг опускают потому что нет достойных специалистов или потому что не знаем как им пользоваться или не доверяем тем, кого приняли?» Так же как и вопрос о том, причины по которым продажники часто не знают элементарных основ маркетинга / не пользуются?

 

P.S. Как быть? Пишите в личку. В зависимости от размеров бизнеса решения отличаются. Но в любом случае маркетинг это не руки.. Маркетинг в связке «маркетинг – продажи» — это  голова.

 

В одной крупной компании, являющейся московским филиалом взяли на работу директора по продажам, благодаря чему за отделом маркетинга окончательно закрепились обслуживающие, а не определяющие функции. До тех пор пока такое на рынке встречается «мысли – зарисовки» и не только — актуальны .

 

Автор  — Татьяна Аржаева. Использование материалов возможно только с согласия автора.