Почему за обучение надо платить и много?

Житейская история от моих коллег, которой они, удивленные, поделились.

Обратилась к ним компания за тренингом для продающих специалистов.

Цели:

— встряхнуть сотрудников,

— развеять паникерские настроения,

— взбодрить,

— дать новые инструменты продаж,

— побудить по-новому их смотреть на свою работу,

— видеть возможности и т.д.

Как Вы думаете, по какому принципу буквально в течении полудня был выбран тренер? Причем даже без встречи и телефонного общения! Самое дешевое предложение, по письму!

Какой будет результат?

Давайте разберем запрос по пунктам.

1. Встряхнуть сотрудников. Такая цель появляется, когда в работе сотрудников и продажах наблюдается апатия, пассивность, застой, вялость и как следствие отсутствие роста продаж, а может быть даже и падение. Хорошо бы понимать, чем вызвано такое состояние и такой результат… Усталость, загруженность, удовлетворенность текущим положением дел, менеджмент, бизнес – процессы… Чем-то еще?
2. Развеять паникерские настроения. Гм… для начала их кто-то создает. Хорошо бы выявить зачинщика пессимизма – опасного для продающих специалистов. Так же хорошо бы проработать установки сотрудников, способствующие появлению и росту паникерского настроения.  Неплохо было бы научить грамотно реагировать на стрессовые ситуации. А еще есть вопрос об антикризисной программе и действиях в компании. Ведь у сотрудников начинается паника тогда, когда есть паника и отсутствие плана действий наверху….
3. Взбодрить… Это можно делать по-разному: мягко и бережно или при помощи шоковой терапии.  Но… предположим взбодрили сотрудников. Куда они бодрые побегут? С чем столкнуться? При чем я сейчас говорю не о клиентах… А о том, что происходит внутри компании!  То есть смотрим пункт 1. Насколько компания готова к бодрому и резвому отделу продаж? Иногда, как ни странно, не готова. А тогда возникает вопрос: в какой степени бодрить?
4. Дать новые инструменты продаж. Дать – то можно. Вопрос в другом: а старые какие? В старом – то опыте инструменты есть, ими пользуются или нет? Какой результат приносят старые инструменты? Нет большой ошибки, чем давать сотрудникам новые инструменты, когда они не освоили и не внедрили старые.  Вот почему желательно заказывать не просто тренинг, а тренинговое сопровождение. Мы когда в доме лампочку поставили на другое место, еще недели 2-3 тянемся к прежнему месту ее расположения.  А инструменты еще дольше меняются. И часто, если нет внешней подпитки, сотрудники на полпути забывают о том, что они что-то новое внедряют… Результат понятен. А еще иногда бывает нужно просто откорректировать старые технологии, потому что их неверно применяли или трактовали. И если этого не сделать, то с новыми может получиться то же самое (так как сценарий уже запущен). Или порой оказывается, что инструментов — то старых и нет…. Так тогда для начала их вообще надо дать. Поэтому хорошо бы разобраться почему и для чего нам нужны новые инструменты? Что мы от них и от сотрудников ожидаем?
5. Побудить по-новому их смотреть на свою работу… Хорошо. Побудим. А как по-новому? Как смотрят по — старому? Опять же вопрос: нужен ли нам новый взгляд? Вернее Вам? Что такое новый взгляд? Это когда мы начали замечать то, чего не видели раньше… Причем как плюсы, так и минусы… Готовы ли к этому? Далее… Сотрудники продающие заметили. А руководство, коллеги? Хорошо бы новому взгляду учить всю компанию – сверху донизу и снизу доверху.
6. Видеть возможности. Очень хорошо! Предположим сотрудники увидели возможности. Но видит ли их руководство и готова ли к освоению возможностей сама компания в целом – есть ресурсы, готовность проработать план по их освоению? Что толку от того, что сотрудники увидят новые возможности, если освоить их все равно в ближайшие лет 5 или с этим руководством, этими коллегами, правилами и процессами, компания не сможет? Важно иметь ввиду еще 1 нюанс – наше мышление не отличается избирательностью, а на нее настраивается! Это означает, что если мы учим человека видеть возможности, то он их начнет видеть везде! А нам это точно не надо, как ни странно! Ведь наша задача, чтоб он их видел только в своей работе и у нас в компании и на своей должности. А как это сделать тогда?

Я перечислила лишь некоторые вопросы, которые стоит задать и на которые стоит обратить внимание (Заказчику тренинга себе или обсудить с тренером) и лишь некоторые риски. Но и этих достаточно, чтоб понимать, что со всем этим должен работать хороший профессионал! Еще один вопрос, которые обобщает все эти пункты – а зачем нам все эти 6 целей нужны? Главная  — то цель какая? Результат  — то какой хотим получить от обучения? Рост продаж, конечно же! Не все так просто! Увы. Иногда главной целью нужно ставить вовсе не рост продаж…

Итак, нам с учетом данного запроса нужен хороший профессионал. А разве может хороший профессионал стоить дешево? Мы работаем не с телом нашего сотрудника – а между прочим работа хорошего врача дорого стоит! Мы работаем с сознанием и мышлением наших сотрудников – а это еще более ювелирная работа! Требующая глубокого знания мыслительных процессов, психологии, предмета по которому ведется обучение, менеджмента, маркетинга, причинно-следственных связей, точности, остроты  и много чего еще. Почему? Да потому что многие вещи – иррациональны! Да! Например, мы логично думаем, что если поставим цели  — рост продаж, выручки, прибыли предприятия, то мы их достигнем. Увы… в большинстве случаев это не так! Для того чтоб получить выручку, прибыль – нужно поставить другие цели. И следствием их достижения как раз прибыль и станет!

Так какой же будет результат работы с дешевым специалистом? Обучение для галочки (или руководству или сотрудникам)! Обучение  для того, чтоб сказать что обучение не эффективно, хотя на самом деле был неэффективной выбор тренера. Вообщем, предсказать не трудно?! А все почему? Цель заменили критерием от другой цели. Какой? Давайте будем честными и реалистичными  с самими собой (правило любого успешного бизнесмена) – провести обучение дешево!

P.S.  Хотите большого результата – будьте готовы в него вкладываться!

Татьяна Аржаева, «ТСК, лаборатория развития»

Если Вы хотите получать оперативно наши статьи и видео, оставьте заявку здесь:tsc@ts-consulting.ru  написав в теме: «Хочу получать публикации быстро!»